10 השגיאות הנפוצות של סוכני הנדל"ן
1. לומדים למבחן
המתווכים באיזה מתנס, לא מבינים תיווך ולא יודעים איך להתחיל.
עבודה בתיווך היא עבודה בשוק תחרותי, ובשוק תחרותי
ההישרדות העסקית היא תוצאה של מקצועיות בשיווק, הענקת ערך מוסף אמיתי ללקוח, שימוש
בכלי חשיפה אפקטיביים, ומיומנויות אישיות לעבוד בתחום הנדל"ן.
שיטת עבודה בתיווך היא הכרחית להצלחה, אלא
שבמדינתנו הקטנה אין סטנדרט, כוחות השוק לא מצליחים לדחוק החוצה את השרלטנים שאין
להם בעצם כל שיטה אבל פרסומות יפות יש להם, ולימודי הנדל"ן נראים בחלק
מהמקרים כמו בדיחה טובה.
איך זה בא לידי ביטוי? מרצה לשפת גוף פתח קורס
למתווכים, חברת קידום אתרי אינטרנט מגייסת סוכני נדל"ן לקורס נדל"ן במטרה
למכור להם אתר אינטרנט, עורך דין שלא עשה עסקת תיווך בחייו מנהל קורסים למתווכים
ומבטיח הכשרה מקצועית מלאה "לעבודה בשוק הנדל"ן"...
במבחן המתווכים יש 25 שאלות שעוסקות רק בסוגיות
משפטיות, זה יוצר הבנה ומסמן לכל הנבחנים
כי מקצוע התיווך הוא סמי-משפטי, כלומר, המתווכים החדשים מרבים לראות את עבודתם מבעד לעדשת החוק, מזהים
הצלחה בבחינה עם הצלחה בתיווך, מה שמרוקן מתוכן שיווקי את עבודת התיווך הרצויה
ושחשובה להצלחתם העסקית של המתווכים.
2. עובדים בתיווך בכל
מקום ולא מייצרים התמחות נושאית או אזורית
בעבודת התיווך בנדל"ן שם המשחק הוא ליצור
התמחות, גיאוגרפית, אזורית, לא לנסות לעבוד בשטחים נרחבים רחוקים זה מזה, להיות
מומחים גדולים לאזור או תחום ספציפי, סוד ההצלחה בעיקר בנדל"ן הוא בעבודה מעמיקה
ויסודית באזור קטן, או כמו שמנסחים זאת בקורסים באמריקה, בתיווך מחפשים מומחה גדול לאזור קטן.
3. לא צריך לעשות
תוכנית שיווקית לנכס שגייסנו, הקונים כבר יגיעו
עבודת התיווך מוכתרת בהצלחה כאשר יש עסקה, לפיכך
תפקידו של המתווך הוא לחשוף את הנכס למספר גדול של קונים פוטנציאלים שמהם יצוץ
ויתבלט הקונה האחד והיחיד שיעשה את העסקה, על המתווך ליצר מניפה שיווקית עם מספר
רב של פעילויות שיווקיות מועילות, אחרת לא יעמוד במשימה זו,במקרים רבים מה הלקוח
רוצה לדעת שהמתווך יודע לבצע חשיפה מקצועית והוא מכיר ויודע היכן לאתר את הלקוח
שיקנה את הנכס.
4. מקפידים לבוא עם
עניבה לפגישה עם הלקוח אבל שוכחים להביא טופס הזמנת שירותי תיווך
מתווכים מצליחים אם הם מתנהלים באופן אפקטיבי, החזות
החיצונית חשובה, הרושם הראשוני כן קובע, אבל חשובים לא פחות מכך הימצאותם של
מסמכים מתאימים לעבודה, כל מתווך חייב לערוך לעצמו רשימה של ציוד מסמכים
ודוקומנטציה שחייבת להיות בהישג ידיו, התנהלות אישית במקצוע התיווך נלמדת רק בשני
מסגרות לימוד בישראל, ניהול לו"ז, פרטי הציוד הם קריטים להצלחת המתווך
בעבודתו.
5. כותבים NADLAN בכרטיס הביקור שלהם ולא מבינים איך הצרפתים לא באים
לקנות מהם.
פעילות שיווק ומכירות של עסקות נדל"ן צריכה
להיעשות בשפות הרלוונטיות ללקוח שרוצה לרכוש, מתווכים רבים לא מבינים את חשיבות
בניית האתר שלהם באנגלית, כותבים את המילה נכס באנגלית.
6. מוציאים כסף למיתוג
המשרד\הרשת\ שלהם ושוכחים למתג את עצמם.
במקצוע התיווך הישרדות המתווך קשורה קשר נמרץ
בתדמיתו ובחשיפתו לתושבי אזור הפעילות שלו, ככל שההיכרות רחבה יותר והדימוי הוא של
הצלחה ויכולת מקצועית רבה, כך הישרדותו העסקית מובטחת יותר, במקרים רבים המתווכים אינם בונים מיתוג עצמי כלל - מה שגורם
ליציאתם מהענף בתוך זמן לא ארוך.
7. מנסים להוריד את
המחיר של הנכס בפגישה הראשונה עם מוכר הנכס.
תופעה מוכרת, כבר בפגישה הראשונה המתווך מסביר
לבעל הנכס למה המחיר שלו בשמיים, למה לא תתרחש עם מחיר כזה עסקה, מתווך זה לא הזמן
, וזה בדיוק הסיבה למה אותו לקוח הגיע למתווך, בניסיון להסתייע ביכולות השיווקית
של המתווך ולהוציא את המחיר הגבוה ביותר האפשרי עכשיו בשוק.
8. לא מבחינים בין פישור לגישור, ולא יודעים לסגור עסקה בין
שני צדדים..
המרחק במחיר בין מוכר נכס לקונה נכס הוא הכרח לא יגונה,
משהו מובנה שרלוונטי לכל עיסקה, תפקידו של המתווך לשמש איש אמצע ולמחוק את המרחק בין
הקונה למוכר ולהגיע להבנות והסכמות, מתווכים שלמדו רק חוקים והוראות רגולציה לא מבינים
ולא יודעים לעשות מו"מ אפקטיבי בין צדדים ולהביא אותם לכלל הסכמה, לחתימה על
הסכם מכירה, ובתיווך אם אין עיסקה אין עמלה.
9. נעבוד בתיווך חצי
משרה...רק בערב...3 חודשים...עד לנסיעה להודו...
חוסר הבנה בסיסי של מהות העבודה בתיווך שאומנם לא
צורכת זמן רב כדי לסגור את העסקה אבל עבודה שמחייבת השקעת זמן ותחכום בשיווק
פירסום ובמכירות הרבה לפני שהלקוח סוגר את העסקה, ואין ניסים ונפלאות, רק אחרי זמן
רב מגיעות העסקות שזמן ההבשלה שלם לפעמים רב.
10. יושבים במשרד
ומחכים ללקוח שידפוק בדלת ...
כשאין שיטת עבודה המתווך הופך לפאסיבי שמחכה במשרד
ללקוח שיגיע, אבל המתווכים האחרים שיש להם שיטות עבודה כבר פוגשים את המתווך הרבה
לפני, בגלל יוזמות עבודת השיווק בשטח שלהם (בלשון המתווכים : farming) בשוק תחרותי של מתווכים - מתווך שלא מכיר את שיטות השיווק ולא עושה
"חריש עמוק" באזור ההתמחות שלו לא שורד.
